Cómo repartir los costes fijos o indirectos
Una de las preguntas que más me hacen sobre el cálculo del precio de venta de productos y servicios es cuánto se debe imputar o repartir de costes fijos o indirectos a cada uno de ellos.
Esta es una cuestión clave para no perder dinero con la venta de nuestros productos o servicios. Hay que recuperar los costes directos, los indirectos, y además obtener un margen.
Cuando aplicas un margen para cubrir costes indirectos, se llama margen de contribución. Es decir, es el margen con el que el precio de venta de tus productos y servicios contribuyen a cubrir esos costes.
Además, hay que aplicar otro margen adicional que es el de beneficio. Lo veremos en este artículo.
Pero, ¿qué es un coste fijo o indirecto?
En primer lugar, vamos a empezar por distinguir entre costes fijos e indirectos. Los costes fijos son aquellos que no varían cuando varía la producción o las ventas. Los indirectos son los que no están directamente relacionados con la elaboración del producto o la realización del servicio.
El caso es que la mayoría de las veces estos costes suelen coincidir. Tiene su lógica que un coste indirecto sea fijo. Por ejemplo, el alquiler de la oficina es indirecto porque no se alquila expresamente para realizar cada actividad o vender un producto concreto. Y es fijo porque se paga el mismo importe periódicamente.
Y ¿qué ocurre si utilizamos una parte de ese espacio por ejemplo para impartir un curso por el que cobramos dinero? Parte del alquiler de la oficina se podría convertir en un coste directo, aunque seguiría siendo fijo.
Los costes de personal
Los costes de personal suelen ser un caso claro de cambio entre directo o indirecto. Imagina un técnico que trabaja de forma continua en la empresa, haya o no proyectos ejecutados por él.
Realiza tareas generales y otras relacionadas directamente con la ejecución de proyectos. Esas tareas directamente relacionadas es posible valorarlas en horas de trabajo, y por tanto se podrían cargar como gastos directos al proyecto.
Igual que hablamos de técnicos, se puede hacer con directores e incluso con el personal administrativo si un proyecto lleva por ejemplo una carga administrativa importante.
En muchas empresas, los costes de personal son los más importantes dentro de su estructura de costes. Si todos esos costes se consideraran indirectos, el margen de contribución debería ser muy elevado.
En principio eso tampoco tiene por qué ser malo. Es decir, si tus costes directos son bajos, el margen para cubrir los costes fijos o indirectos será mayor, y el precio podrá estar dentro del precio de mercado.
Pero que no sea malo no quiere decir que no sea injusto, o aún peor, que esté ocultando el hecho de que algunos de tus productos o servicios estén causando pérdidas.
Vamos con un ejemplo
Tenemos una empresa con los siguientes datos de ingresos y gastos
En principio, los costes o gastos directos suponen el 33% sobre los ingresos, mientras que el resto, que podríamos considerar indirectos si no tenemos más información, suman 56% (40% de personal y 16% de generales).
Esto quiere decir que, a cada producto o servicio, tendríamos que añadirle al menos un 56% para cubrir los costes indirectos. Con este 56% cubrimos costes indirectos, pero aún no se obtiene beneficio. Sería el precio mínimo al que vender nuestros productos sin perder dinero.
Pero si pudiéramos obtener más información tal y como hemos indicado antes, el margen podría ser inferior, puesto que algunos de los costes indirectos los hemos transformado en directos. Por ejemplo:
Para obtener la información de esta forma, una gran aliada es la contabilidad analítica o de costes.
Cómo se aplica ese porcentaje al precio
Es importante saber que el porcentaje que hemos calculado es sobre el precio final de venta, no sobre los costes. Es decir, está calculado sobre un importe que aún no conocemos.
Afortunadamente, las matemáticas tienen solución para casi todo, así que hay una fórmula que se puede aplicar para que salga el importe que necesitamos.
Esta fórmula es Costes directos/(1-margen). Lo vemos con un ejemplo: Imagina que los costes de un proyecto (materiales, personal aplicado directamente, servicios externos contratados para ese proyecto, etc….) son 10.000 euros. Si queremos aplicar un margen de contribución del 31%, el precio mínimo de venta del proyecto será:
10.000/(1-0,31)= 14.492 euros (precio mínimo)
Ten en cuenta que, con ese precio, cubres solo los costes indirectos, pero no obtienes beneficio, y además, en caso de imprevistos, ni eso. Por eso es importante añadir un margen adicional, que podemos llamar de beneficio, de seguridad o como quieras.
El margen de beneficio se puede añadir al de contribución. Por ejemplo, 15%. Con lo cual sería 31%+15%= 46%. El nuevo precio sería:
10.000/(1-0,46)= 18.519 euros (PVP)
Este precio ya cubre los costes indirectos y permite obtener beneficios.
¿Aplico siempre el mismo porcentaje?
Lo ideal sería que, una vez calculado, se aplicara siempre el mismo porcentaje para repartir los costes fijos. Ya hemos visto que el importe de los gastos fijos puede ser relativamente sencillo de calcular.
El problema puede venir porque los ingresos normalmente no son fijos. Además, si nos basamos solo en el pasado o en el momento actual sin más, puede ser que no sea la situación económica representativa de la empresa.
Por tanto, lo mejor es hacer estimaciones o previsiones de los ingresos y de los gastos, calcular el punto de equilibrio y en base a eso hacer el cálculo del porcentaje.
Debemos tener muy claro que el nivel de ingresos que utilicemos para calcular el porcentaje de gastos generales debe ser el objetivo mínimo de ventas. Si no llegamos a ese nivel, los precios de nuestros productos y servicios no serán capaces de absorber los costes fijos y tendremos pérdidas.
No puedo vender por encima del precio de mercado
Si una vez que calculas el margen a aplicar para recuperar los gastos fijos y el margen de beneficio el precio está por encima del de mercado, debes plantearte si tu estructura de gastos es la adecuada.
Siempre trabajando sobre el supuesto de que tu producto o servicio sea exactamente igual o al menos sea percibido igual por el consumidor con respecto al de la competencia.
Si tu precio está por encima del de mercado, o bien buscas la forma de mostrar tu diferencia con el resto, o bien modificas tu estructura de costes.
Para ello, hay una técnica muy interesante que es la simulación de escenarios posibles, que te ayuda a conocer las variaciones en el resultado económico de tu empresa cuando varías otros factores como costes, precios, etc…
Conclusiones
- Para calcular bien el margen de contribución, es necesario tener un buen control de ingresos y gastos.
- Debemos conocer el punto de equilibrio de la empresa y marcarlo como objetivo mínimo de ventas.
- Para calcular el precio de venta de un producto o servicio se aplican dos márgenes, el de contribución para cubrir costes fijos, y el de beneficio.
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