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Rentabilidad De Las Ventas ¿Se Puede Ser Rentable Vendiendo Menos?

Rentabilidad de las ventas ¿Se puede ser rentable vendiendo menos?

La rentabilidad de las ventas es la clave de la supervivencia y el crecimiento de cualquier empresa. Esto no quiere decir que deba ser el principal objetivo, pero hay que prestarle la atención que se merece.

Es necesario estudiar los escenarios donde la empresa será rentable y aquellos donde no lo será o incluso deba cerrar. Además hay que tener un plan de actuación para cada escenario.

Que vendamos menos que el ejercicio anterior no quiere decir que la empresa tenga que cerrar. Simplemente tendrá que ajustarse, si es posible, a la nueva situación.

En todo caso, hay un límite por debajo del cual una empresa no puede ya funcionar. Hay que conocer ese límite para tenerlo siempre en mente. El resto de escenarios pueden conllevar ajustes de varios tipos.

¿Se puede mantener la rentabilidad de las ventas si estas caen?

Que las ventas pueden caer es un hecho. Además, no siempre es fácil prever esa caída. Son muchos los factores que pueden hacer que las ventas de una empresa se reduzcan. Y la realidad es que ocurre con frecuencia. Unas veces es temporal y otras se prolonga en el tiempo.

Cuando las ventas caen, hay que tener claras dos cosas. La primera es que hay que actuar inmediatamente, y la segunda es que hay que estar preparado.

Esto quiere decir que si caen las ventas tenemos que saber previamente que es lo que hay que hacer y saber que es exactamente lo que va a ocurrir.

¿Cómo se consigue esto? Anticipando situaciones y escenarios, sobre todo escenarios negativos. Una empresa puede no saber que se va a producir una situación complicada, pero tiene la obligación de saber como afectará eso a su rentabilidad. Y también de saber exactamente cuál será el resultado económico que producirá esa situación.

Viable y rentable - Z1 Gestión

Planificación de ingresos y gastos a un año

La planificación de ingresos y gastos ayuda mucho a conocer y a anticipar este tipo de situaciones. Hacer un presupuesto para cada posible escenario y  hacer un seguimiento para ir viendo como afectan los cambios a ese presupuesto evitará situaciones complicadas.

Trabajaremos con el escenario más probable, pero es posible que a lo largo del periodo vaya cambiando.

Es aquí, en el seguimiento, donde el presupuesto anual o plan económico financiero tiene su mayor utilidad. A veces no es necesario que finalice el mes para saber que las ventas van a ser inferiores a lo previsto. En ese momento deben saltar las alarmas y plantear que ocurrirá si las ventas caen a un determinado nivel.

Si el presupuesto está bien hecho, al modificar los ingresos obtendremos el resultado previsible automáticamente. Entonces sabremos si hay que actuar y sobre que partidas actuar.

No todas las empresas tienen el mismo margen de maniobra, pero por ejemplo si teníamos previsto contratar personal, a lo mejor hay que plantearse no hacerlo, o hacerlo en menor proporción, o más tarde, etc…

También es posible que se pueda actuar sobre otro tipo de gastos, como puede ser reducir viajes o comidas, retrasar aprovisionamientos o llevar a cabo un plan de reducción de gastos.

Rentabilidad individual de productos y servicios

La rentabilidad de las ventas de una empresa es, entre otras cosas, la suma de las rentabilidades de sus productos y servicios. Para calcular esa rentabilidad individual es necesario conocer los costes directos o costes de producción y repercutirles de manera adecuada el resto de gastos indirectos de la empresa.

El margen de un producto o servicio debe incluir tanto el beneficio esperado como un cierto grado de gastos imprevistos.

Está claro que si tenemos productos y servicios que no son rentables puede afectar a la rentabilidad global de la empresa. Aunque es posible que en algunos casos sea necesario tener productos y servicios aunque no sean rentables,  por ejemplo como reclamo.

En todo caso debemos conocer su existencia y su rentabilidad, puesto que si sus ventas aumentan, los beneficios bajarán irremediablemente.

La estructura de gastos de una empresa

Es realmente importante conocer perfectamente la estructura de gastos de la empresa. Debemos tener muy claro no solo los importes de los gastos sino también la repercusión que puedan tener las posibles variaciones en los mismos.

Otro aspecto muy importante de los gastos es su peso relativo sobre las ventas. Es decir, el porcentaje que representan sobre las mismas.

El importe de los gastos fijos tiene su importancia, pero a efectos de control de gastos es mucho más interesante conocer el porcentaje de estos gastos sobre los ingresos.

¿Cuál es el porcentaje ideal de los gastos fijos sobre los ingresos? Es una pregunta que me hacen a menudo, pero no tiene una respuesta única. Cada sector, cada zona e incluso cada empresa tiene su nivel de gastos fijos ideal. Cada empresa debe conocer el suyo, al igual que el porcentaje máximo que debe suponer el personal, e incluso los gastos directos.

La central de balances del Banco de España tiene una base de datos donde se pueden conocer los porcentajes que representan las distintas partidas de gastos según el sector al que pertenecen. Es interesante conocerlo, puesto que podremos comparar la competitividad con la de otras empresas del sector. En todo caso es orientativo, puesto que cada empresa es diferente.

El punto de equilibrio

Se llama punto de equilibrio, punto muerto, break even, etc… al volumen de ingresos en el cual el resultado económico es cero (aproximadamente). Ni pérdida ni beneficio.

¿Y es fácil de calcular? No siempre. Sería fácil si solo comercializáramos un producto o servicio, o si todos nuestros productos y servicios tuvieran exactamente el mismo margen, pero casi nunca es así.

Vamos a verlo con un ejemplo. Imagina un restaurante en el cual su propietario dice que vendiendo menos de 30.000 euros al mes pierde dinero. Podríamos considerar que 30.000 euros es su punto de equilibrio. Pero podría ocurrir que un mes vendiera solo 25.000 y fuera rentable ¿Por qué? porque ese mes ha vendido mucho de su producto estrella, que es muy rentable y muy popular, y poco de un plato menos rentable.

Y podría ocurrir también lo contrario, que un mes venda 40.000 y pierda dinero, porque resulta que ese plato menos rentable se ha vendido mucho y encima ha tenido que contratar personal adicional.

Es un buen punto de partida conocer el punto de equilibrio aproximado (esos 30.000 del ejemplo) pero si se puede afinar más, mejor.

Por último, no te olvides que los pequeños detalles también pueden afectar a la rentabilidad de las ventas, sobre todo cuando se repiten mucho.

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Resumen

    • Plantea distintos escenarios para conocer la rentabilidad de las ventas
    • Planifica los ingresos y gastos y realiza el seguimiento mensual
    • Conoce a fondo la estructura de costes de tu empresa
    • Calcula la rentabilidad individual de tus productos y servicios
    • Conoce el punto de equilibrio de tu empresa

 

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